Целевые программы как формат проникновения велнес-идеологии в фитнес-индустрию | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Целевые программы как формат проникновения велнес-идеологии в фитнес-индустрию

06.12.2018

Внедрение отдельных программ по направлениям (проблемы, болезни, реабилитационные задачи и т. п.) – менее масштабный и затратный проект по сравнению, например, с медицинским фитнесом. По этому пути пошел клуб Fitness Connections, введя в 2012 г. различные программы для пожилых людей, диабетиков и тех, кто страдает ожирением. Менее чем за год стало понятно, что даже для поддержания в клубе этих трех направлений необходимо нанимать отдельную команду тренеров и разрабатывать или закупать соответствующее ПО, способное аккумулировать в одном месте все данные всех клиентов по программам. Также потребовалось изменить кадровую политику и набрать персонал постарше, поскольку молодые специалисты столкнулись с «трудностями перевода» (раньше им доводилось продавать и преподавать лишь тем, кто на самом-то деле в адекватной физической форме и психическом состоянии).

Наиболее развитой сеткой специализированных программ может похвастать Claremont club, по праву считающийся в Европе первопроходцем в сфере медицинского фитнеса. Справедливости ради стоит сказать, что этот британский проект стоило бы отнести к медицинскому фитнесу. Ведь именно людям с серьезными спинальными проблемами клуб открыл свои двери десять лет назад в рамках социальной медицинской программы. Все начиналось с 17 сложных пациентов местных клиник, а вовсе не с наиболее доходных сейчас программ для диабетиков или астматиков.

Именно ради расширения аудитории клиентов с инвалидностью и предоставления им достойного спектра услуг был запущен проект Walk («Иди»), потребовавший реконструкции сначала теннисного корта под специализированную студию, а затем и пристройки еще 4000 кв. футов (в итоговом варианте студия занимает более 7000 кв. футов = 650 кв. м). Сейчас планируется, что такие студии будут открываться по всей Англии по франчайзингу и заниматься клиентами с самыми разными болезнями — параличами, склеротическими осложнениями, травмами (в том числе мозговыми) и др. Таким образом, на сегодня Claremont club — это медицинский фитнес-клуб, который также предлагает широкий спектр целевых программ, например для больных диабетом.

Материальные и нематериальные бонусы внедрения этой велнес-модели:

  • • Разные программы дают разные показатели, но в среднем рентабельность — 50% (весьма популярные краткосрочные программы для диабетиков в первый же год принесли доход в 4200 долларов, то есть более 250 000 руб.).
  • • Прирост клиентской базы по каждому направлению — до 250%.
  • • Расширение клиентуры за счет семей пациентов (на первый бесплатный период семьям пациентов также предоставляются подарочные карты в клуб, а для детей создаются игровые зоны с услугами присмотра; в дальнейшем эти услуги становятся причиной покупки полноценного клубного членства).
  • • В клубе всегда находятся профессиональный массажист, диетолог, терапевт, которые оказывают услуги постоянным клиентам, создавая дополнительную ценность продукта.
  • • Создание позитивного образа бренда, «сарафанный» PR за счет оказания социально значимых услуг (в том числе, например, 30% входящего трафика в сети без затрат на интернет-рекламу).
  • • Обновленные ценности компании, которые улучшают климат в коллективе, повышают эффективность сотрудников, работают на удержание персонала и командообразование и в целом эквивалентны затратам на HR вплоть до 1 млн руб. в год).

Главные сложности:

  • • Помимо уже отмеченных выше ключевых проблем перехода от фитнеса к велнесу (долгий и сложный процесс выстраивания партнерства с авторитетными медицинскими учреждениями, затраты на внедрение и перепланировку), следует отметить также и мотивацию самих клиентов специализированных программ. Многих людей с инвалидностью и отклонениями сложно заставить выйти из дома. И дело не только в низкой мотивации, но еще и в недоверии, депрессивных состояниях, мифах о фитнесе и прочих предрассудках. При этом вести маркетинговые кампании достаточно сложно в силу разрозненности целевых групп.
  • • Не следует также забывать, что работа с новыми непростыми клиентами — это не только бизнес, но еще и социальная ответственность. Партнерство с онкологическими центрами и благотворительными фондами, разумеется, позитивно сказывается на образе бренда, но это партнерство не может быть номинальным. «Мы в ответе за тех, кого приручили». Ответственность нужно действительно нести.