Что делать, если не выполняется план продаж? | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Что делать, если не выполняется план продаж?

11.02.2017

Эксперт: Татьяна Иванова, бизнес-консультант по продажам в фитнесе

Первое, что обычно предлагают менеджеры, – это пересмотреть сам план. Но мы с вами рассмотрим другие способы скорректировать ситуацию, проверенные на практике. Диагностирование проблемы План продаж традиционно составляется на год. Если месяц еще не закончен, как можно сделать вывод, что план не выполняется? Необходимо осуществлять контроль по реперным точкам. Поскольку фитнес-бизнес отличается яркой сезонностью, корректно сравнивать текущий месяц с таким же месяцем прошлого года, а также текущий месяц с прошлым месяцем этого года. Контрольные точки – это 5-е,10-е, 15-е, 20-е, 25-е число. В начале месяца заполняется таблица с данными по двум закрытым месяцам. Причем фиксируется абсолютная сумма и процент выполнения плана на данную дату. Сравнивая продажи текущего месяца по реперным точкам с закрытыми месяцами, можно сделать выводы по масштабам отставания и по абсолютной цифре, и по проценту выполнения плана. По данному анализу можно реально оценить критичность ситуации и адекватно воспринимать пессимистичность менеджеров по поводу выполнения плана (действительно, нередко менеджеры бывают настроены очень пессимистично, буквально выпрашивая скидки и акции в панике, что продажи не пойдут, когда на самом деле ситуация не столь критична). Также необходимо ввести менеджерам на постоянной основе отчет по планированию продаж. Традиционно менеджеры выполняют его 1-2 раза в неделю, по понедельникам и четвергам. В таблице фиксируется личный план, факт выполнения на текущую дату, процент выполнения, планируемая сумма по доплатам, по продлениям и новым клиентам. Важно, чтобы менеджеры могли подтвердить планы конкретными фамилиями клиентов и суммами. Из таблицы становится видна недостающая сумма до плана и процент, на который менеджеры планируют выйти. Научить менеджеров точному планированию – это отдельная задача, требующая определенного времени.

 

ОПЕРАТИВНЫЕ МЕРЫ

Если вы понимаете, что выполнение плана под угрозой, то стоит переходить к оперативным мерам. До того как вводить какие-то усиления по акциям, стимулирующим продажи, руководитель отдела может осуществить контроль отдела продаж по нескольким показателям. Во-первых, провести контроль клиентской базы потенциальных членов клуба с целью выявления потерянных клиентов и формирования новых задач для менеджера. Во-вторых, ввести контрольный обзвон по продлениям. При этом можно сгенерировать специальное выгодное предложение для «старых» продлений. Единственное, что следует помнить: не рекомендуется вводить такие предложения слишком часто. В-третьих, в приказном порядке можно увеличить нормы исходящих звонков в день. В рамках разумного, само собой. Реальной нормой на сегодня можно считать 20 результативных звонков ежедневно (с учетом того, что менеджер по продажам занимается также оформлением договоров, проведением встреч, сервисной работой и т.п.). Для менеджера, занимающегося только обзвоном, такая норма может составлять и 35-45 звонков в день. При этом важно понимать соотношение исходящих звонков с итоговыми встречами и продажами. Усредненно из 100 звонков получается 50 назначенных встреч, 25 реально проведенных и 12 продаж. Еще одна оперативная мера – это усиление графика работы менеджеров. Лучше всегда заранее составлять график с усилением в конце месяца, чем отбирать выходные, что нередко встречается в клубах. В качестве заранее спланированного усиления можно посоветовать: последние два дня месяца назначать рабочими для всех менеджеров отдела, запрещать в конце месяца спаренные выходные, не давать отпуск таким образом, чтобы кого-то из менеджеров не было в графике после 25-го числа каждого месяца. Дополнительные акции для продлений и новых клиентов можно вводить лишь в крайнем случае. При этом всегда предварительно рекомендуется спросить пожелания у менеджеров. Нужно постараться, чтобы акция для новых клиентов была интересная, с «изюминкой» (банальным снижением цены сегодня уже не удивить и не привлечь). Из работающих инструментов для продлений можно предложить введение карты на два года. Не стоит бояться, что при единовременном продлении у 10-20 человек заранее в базе не останется клиентов для работы. Откликнутся на данное предложение лишь самые лояльные. При этом для бюджета это принесет существенную сумму здесь и сейчас. Также стоит дать специальное предложение для «старых» продлений.

 

КОНСЕРВАТИВНЫЕ МЕРЫ

С целью реже прибегать к оперативным мерам следует заранее предпринять и все консервативные меры, влияющие на продажи, среди которых:

1) Пересмотр мотивации в части KPI (ключевые показатели эффективности) в целях повышения эффективности работы менеджеров отдела продаж. Рекомендуется вводить не более четырех критериев. Примеры возможных KPI:

1.  Ведение клиентской базы (из 10 контактов потеря не более 0,5);

2.  Количество исходящих звонков в день не менее ... в день;

3.  Соблюдение технологии приема входящего звонка и назначение одной встречи из трех входящих звонков;

4. Выполнение на 40-45% плана продаж  до 15-го числа каждого месяца;

5.  Привлечение новых клиентов более или равно отношению количества новых клиентов (без учета корпоративных) к количеству менеджеров за вычетом 20%;

6.  Количество исходящих звонков по продлениям в два раза больше, чем количество заканчивающихся продлений в следующем месяце;

7.  Сервисные звонки – не менее пяти в смену. *Если первые четыре критерия подойдут для любого отдела продаж, то последние два стоит вводить лишь в том случае, когда в отделе продаж надо усилить контроль именно по этим заданным направлениям.

2) Обучение менеджеров, если необходимо, технологиям продаж и знанию продукта.

3) Усиление контроля за работой менеджеров:

1.  Еженедельный (статистический отчет, прогнозы продаж). Проведение собраний (лично, «Скайп», спикерфон).

2.  Выборочный (может быть запланированный, а может быть внеплановый):

- ведение клиентской базы;

- количество исходящих звонков.

3. Соблюдение технологий продаж:

-  тайный покупатель (обязательна запись на диктофон);

-  прослушивание и разбор звонков и встреч на диктофоне.

4.  Ежегодная аттестация (цель – оценить слабые и сильные стороны и сформировать программу обучения). Оценку формируют:

- 50% коммерческие показатели;

- 40% профессиональные качества (теоретический тест, оценка проведений входящих звонков и встреч);

- 10% личностные качества. Хороший эффект дает также введение положения о скидках на продление и возобновление, где размер скидки зависит от своевременности продления и срока занятий в данном клубе или сети. При этом скидки не суммируются с проходящими акциями для новых членов клуба. Не забывайте проводить анализ эффективности каждой акции. Показательным является процент от общего объема продаж в картах и в объеме выручки. Итак, при грамотной мотивации сотрудников, правильном планировании, использовании как оперативных, так и консервативных мер руководство всегда в состоянии решить проблему невыполнения плана продаж в любом фитнес клубе независимо от его размера и формата.

 

Материал из «Фитнес Эксперт Дайджест» №2/ август 2013.

Получить номер в подарок.