Экспертный подход в продажах | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Экспертный подход в продажах

07.02.2018

У каждого руководителя среди стратегических задач числится желание выделиться среди конкурентов, отстроиться от них, найти свое преимущество, свое лицо. И самый простой способ это сделать – использовать экспертный подход. В чем его отличие от классического подхода?

Самый осмысленный путь к успеху – способствовать успеху других. Когда вы пытаетесь в бизнесе давить на своих клиентов, вы в ответ получаете сопротивление. Чем больше вы пытаетесь агрессивно продать, тем больше недоверия и нежелания вызываете в душе у потребителей. Именно поэтому надо перестать давить и стать тем, к кому человеку захочется обратиться самому. Стать экспертом, обладающим более полной, более глубокой, уникальной информацией (наряду с авторитетом, конечно).

Для этого необходимо сделать две вещи:

  • поменять свое позиционирование (встать на позицию эксперта);
  • и использовать новые инструменты продаж (метод самоубеждения).

Позиция. В упрощенном виде экспертная позиция выглядит следующим образом: вы мне ничего не должны, я вам ничего не должен, я не буду вам ничего навязывать и продавать. Но у вас есть потребности, а у меня есть знания, опыт и возможности предоставить вам адекватные решения. А если я не смогу таковые найти, то честно об этом сообщу и направлю туда, где эти решения найдутся.

Иногда желание продать мешает продавать в реальности. Когда продавец задумывается только о своих обязанностях и показателях, у него ничего не выходит, поскольку он забывает о том, что, как мы говорили выше, сегодня для успеха нужно способствовать успеху других. Впрочем, это не вина продавцов, ведь последние десять лет на всех тренингах по продажам их обучали лишь методам прямого убеждения. Мы же говорим о том, что нужно переходить к новым способам работы с клиентами.

Инструменты. Единственный шанс что-то продать – это убедить человека в том, что ему это нужно. И варианта тут только два – прямое убеждение и самоубеждение. Да, книги о психологии прямого воздействия уже десятки лет пользуются популярностью. Эти методы могут работать. Но беда прямого убеждения в том, что все эти ходы и уловки уже давно известны вашим клиентам, людям с достатком, с уверенностью в себе, во многом уже реализовавшимся, а значит, самостоятельным и любящим принимать решения без навязчивой опеки. Именно поэтому сейчас работа с клиентами фитнес-отрасли может строиться только на методе самоубеждения. А заключается он в том, что продавец аккуратно, плавно, изящно и красиво подводит потребителя к мысли, что ему нужны те или иные услуги, то есть делает все возможное, чтобы клиент сам принял выгодное для клуба решение.

 

Читайте статью «Продажи без ограничений в условиях новой реальности» в январском выпуске журнала «Фитнес Эксперт Дайджест». Подписку на издание можно оформить здесь.