Фитнес-индустрия: март 2020 | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Фитнес-индустрия: март 2020

22.03.2020

Что происходит? Что произойдет? Что делать?
В специальном антивирусном вебинаре GlobalFitnessOnline от «Фитнес Эксперта» выслушали 13 спикеров. Познакомились с обстановкой и подходами в разных странах и сделали выводы, что имеет смысл предпринять российским клубам уже сегодня. Ниже кратко суммируем для вас ключевые идеи.
Опыт Германии
Наталья Карбасова рассказала, что в Германии клубы официально закрыты по распоряжению государства, но зато власти готовы идти навстречу теряющему доходы бизнесу, речь идет о частичных компенсациях потерь. Также плюсом ситуации в Германии является то, что по всей стране в любой сфере 30 дней отпуска – всегда оплачиваемые. В фитнесе же видим следующие тенденции:
· Стартапы цифрового коучинга набирают обороты (8sense, VAHA – интерактивное зеркало).
· Клубы переходят на тренировки в цифровом виде (John Reed) или запускают партнерские программы с уже существующими сервисами (MacFit -> Cyberobics).
· Клиентам предоставляется аналог «заморозки» - специальные ваучеры, подтверждающие право на бесплатное возмещение недель или месяцев потерянных ввиду карантина тренировок.
· Потенциал есть у коллабораций с медициной (например, кардиосканирование в фитнес-клубе может быть популярно из-за запроса на мониторинг общего здоровья). Также возможны варианты партнерства с нутрициологами, диетологами, практиками работы со стрессом, «фитнеса для мозга» и т.п.
· Прозрачная коммуникация с клиентами – значимость укрепления иммунной системы, варианты занятий во время карантина (в особенности курс на детей и занятия с детьми!).
· Важная проблема – тревожность персонала и его занятость на период социальной изоляции. На сегодня многих тренеров на уровне государства призывают деятельно помогать медикам (которых не хватает) и стараться на благо всей нации (в том числе ради всеобщего блага с пониманием относиться к форс-мажору с финансами в клубах).
· Вынужденный уход в изоляцию – время дистанционного образования и повышения квалификации.
· Время тестировать новые форматы взаимодействия с клиентами удаленно.
· И главная надежда на будущее – повышение интереса к фитнесу как инструменту укрепления иммунитета. Во всем мире забота о здоровье после кризиса выйдет на первый план. И это реальный шанс для фитнес-индустрии повысить свою значимость.
Опыт Прибалтики
Павел Ткаченко оказавшийся в вынужденной самоизоляции в США, может сравнивать динамику в США и Прибалтике и считает, что чрезвычайные меры в той или иной степени коснутся всех стран. Что он советует делать уже сейчас по собственному примеру:
· Вступать в стадию переговоров: в первую очередь с арендодателями и персоналом (необходимо удерживать сотрудников, иначе после завершения изоляции некому будет работать в клубе), для этого необходим пересмотр ставок и компромиссы.
· Логичная мера - продление абонементов на срок ограничений.
· Отслеживать потоки клиентов. Это эффективно, пока нет полного запрета, а речь идет только о собраниях свыше 50 человек. Если клуб полностью автоматизирован, мобильное приложение показывает физическое нахождение людей в клубе – это могут видеть как сотрудники, так и клиенты (которые, видя загруженность, принимают соответствующие решения о посещении). Возможно перепрограммирование турникетов (для блокировки после 49 посетителя).
· Планировать заполняемость клуба за счет предварительной записи (если нет приложения – буквально на бумажке), поскольку удаленная работа позволяет варьировать время посещения клуба, то разбить желающих на группы по 50 человек – вполне реально (в приложении можно создавать виртуальную очередь на вход в клуб в определенный временной слот).
· Пока еще клубы не закрыты, хороший ход - маленькие полотенца или медицинские стерильные салфетки, которые можно подкладывать на тренажеры.
· Вполне очевидно уже сейчас, что от создавшейся ситуации пострадает вся розница – надо готовиться к тяжелым последствиям социальной изоляции, и это перспектива не на месяц-два, а на годы вперед, поэтому по возможности все продукты, что только можно, надо выводить онлайн. Мы уже сейчас видим, как взлетели акции того же Peloton и всего домашнего фитнеса.
· В финансовом плане отчасти спасают рекуррентные платежи, а вот годовые абонементы в условиях паники – реальная проблема. Сейчас наблюдается высокая динамика возвратов ввиду того, что люди не знают, чего ожидать в достаточно длительном временном континууме и пытаются создать финансовую подушку.
Инга Коуру-Недашковская рапортует о том, что непосредственно в Литве введен всеобщий карантин, что для фитнес-клубов – не лучший сценарий, поэтому все надеются на поддержку от государства (компенсация ФОТ, отсрочка по коммунальным платежам и т.п.) и банковского сектора (кредитные отсрочки; пока официально о них объявил лишь 1 банк, остальные решают вопросы в индивидуальном порядке). Вот ее советы по экстренным мерам:
· Переговоры с арендодателями – важно постараться зафиксировать минимально приемлемую для обеих сторон ставку на год (прогнозы по ситуации неочевидны, надо себя обезопасить).
· Максимально затянуть пояса, ведь форс-мажор с вирусом накладывается на сезонный летний провал по продажам, посещениям и т.п. (даже если выйдем из карантина, обратный приток клиентов в клуб будет слабым).
· Задуматься о переводе всего фитнес-центра или ряда программ в статус спортивных секций, что позволит претендовать на государственные гранты и дотации на поддержку ЗОЖ среди населения.
· Ни в коем случае не перекредитовываться.
Опыт Молдавии
Владислав Рожнов находится сейчас в зоне карантина, работа клуба полностью остановлена, а сам Влад призывает всех очень серьезно отнестись к угрозе вируса. Динамика стремительная: всего лишь 7 марта в стране появился первый больной, а уже 13 марта был объявлен «красный код» - и работа фитнес-клубов оказалась под запретом (с 17 марта в стране работают только аптеки, магазины и заправки). Итак, чего же ждать?
· Не надо думать, что вас минует чаша сия. В Молдове все тоже начиналось с дезинфекции помещений, антисептиков в раздевалках и т.п. Когда клубы закрылись, они еще продолжали расходовать средства. Не повторяйте этой ошибки. Готовьтесь к худшему. В любом случае вы ничего не потеряете, даже если карантина не будет.
· Дождитесь официального приказа властей, не закрывайтесь заранее, продавайте все, что только можете сейчас продать, даже 3 дополнительных дня - это ваша прибыль, ваша минимальная финансовая подушка на период кризиса.
· Сокращайте расходы уже сейчас, списывайте все затраты на маркетинг.
· Не делайте запасы, особенно для бара, не тратьте лишнее на антисептики и др., живите коротким периодом.
· Избавляйтесь от долгов, выплатите ФОТ, пока можете (и сколько можете).
· Пока разрешено законом выходить на улицы (даже при закрытом клубе), проводите ПТ для желающих outdoor.
· Пользуйтесь всеми предложениями компаний, предлагающих бесплатные тренировки для клиентов (мы, например, работаем с Les Mills).
· Не бросайте своих клиентов в неведении – пишите письма поддержки, разъясняйте ситуацию, не теряйте с ними связь.
Опыт США
Лейла Тимергалеева рассказала об очень тяжелой ситуации с фитнесом в Америке, о том, что пришлось уволить всех сотрудников сразу после официального запрета тренировок в клубах на государственном уровне (поскольку это оказалось целесообразно экономически и оправдано и более прозрачно юридически). И все же она старается усматривать в кризисе очередное начало – новые возможности.
· Одной из первых мер еще до карантина было сокращение часов работы клуба (как только начала падать посещаемость), это сохранило клубу около $5,000 в месяц.
· Следующий шаг – работа с рекуррентными платежами. В США стандартная практика – безакцептное списание. Тем не менее, мы всех заморозили бесплатно (обычно заморозка стоит 20 долларов против 120 в месяц), что сократило число запросов на возвраты. И все же они есть – их в индивидуальном порядке отрабатывает сам работодатель. При этом важно отметить, что технические службы (поддерживающие в клубах биллинг, crm-системы и т.п. не справляются с задачей повышения входящих запросов в ситуации кризиса – об этом надо помнить).
· Но главное вот что. Речь в ситуации кризиса не идет о том, как бы получить или хотя бы не потерять деньги сейчас, а о том, что будет после карантина. Все, что вы делаете, - это инвестиция в будущую работу. Не время зарабатывать деньги – время наращивать лиды. Работайте с клиентами, не теряйте связь, иначе их увлекут ваши конкуренты – просто коммуникацией и интересным контентом. Поэтому давайте им пользу в сети – лайфхаки, развлечения, программы для занятий дома (да хоть с бутылкой вина!)
· Карантин и выход клубов онлайн – отличный шанс для промо инструкторов (важно не терять связки инструктор – клуб; клуб должен помогать делать качественный промоушн, чтобы инструктор чувствовал эту экспертизу и не пытался уйти в свободное плавание).
· Пол Бэтфорд утверждает, что каждый пройдет 3 стадии: отрицание, изоляция и возвращение. Чтобы было, кому к вам возвращаться, постарайтесь сделать так, чтобы за время карантина у ваших клиентов выработалась привычка к тренировкам и ЗОЖ. Как только разрешат – они вернутся. В противом случае – нет.
· Если бы знать про закрытие клуба заранее, возможно, имело бы смысл подумать об аренде клубного оборудования в частные дома. Сейчас идет настоящий бум домашнего фитнеса.
· Несмотря на социальную изоляцию важно постараться сохранить ключевых сотрудников, без которых клуб не выживет. Им вы будете платить, несмотря ни на что. С ними надо провести переговоры, объяснить ситуацию, договориться о минимальных ставках или отсрочке платежей, удержать во что бы то ни стало.
· Придумывайте онлайн активности для детей – хоть сказки на ночь, хоть зарядку под любимые песенки. Помогите родителям, которые в изоляции не знают, как быть, - и вы получите самую лояльную аудиторию по возвращении!
· Все ваши действия сейчас должны быть не с попыткой монетизации услуг, а с надеждой на возвращение клиентов: дарите им флешки с онлайн тренировками, давайте полезный контент, зовите на «вечеринку возвращения». Коммуникация сейчас – ключ. Выживут только сильнейшие по сервису. Поверьте, клиенты уже начали составлять свои личные потребительские «черные списки» компаний, которые неадекватно повели себя в кризис. Не окажитесь среди них!
· Необходимо обратить внимание на онлайн возможности. Мы видим, как более технологически подготовленные студии стремительно закрылись и продолжают деятельность в онлайне с существенно меньшими потерями, чем клубы.
· Ситуация в мире сейчас – настоящий пинок от Вселенной. Вы оказались там, где вы есть. И сделать с этим ничего нельзя. Можно лишь попытаться воспользоваться шансом вылезти из коробки, посмотреть по сторонам и начать пробовать что-то новое.
Опыт России
Игорь Иткин, Владимир Гордейчик и Наталия Протасова вселили оптимизм в операторов индустрии и призвали опираться на британский опыт – строить коллективный иммунитет, заниматься до последнего, не бояться бассейнов (в хлорке которых вирус не выживает) и доносить до аудитории взвешенный и позитивный настрой (столь необходимый для противовеса информационного панического гнета). Впрочем, в ожидании деятельной поддержки от государства (на которую все рассчитывают, иначе фитнесу действительно придется очень непросто) и Игорь, и Владимир отметили падение посещаемости на уровне 15-20% (особенно в клубах, расположенных у бизнес-центров). И проблемы с арендодателями, которые не готовы идти на уступки. Также коллеги по цеху поделились некоторыми лайфхаками:
· Инструктаж персонала по требованию Роспотребнадзора – обязателен (он же – возможность показать позицию клуба, успокоить, дать верный вектор общения с клиентами). Игорь провел общее собрание даже с приглашенным экспертом Санэпидемнадзора!
· Тренировки онлайн (бесплатно их предоставляет, например, Les Mills) – это легко сделать на открытых платформах и без дополнительных затрат на порталы или приложения.
· Поддержка клиентов, желающих заниматься дома (вы даже можете собирать fitness kitс элементарным оборудованием – гантели, петли, фитболы, разработанный комплекс для занятий с собственным весом).
· Создание базы видеоуроков (с оплатой тренеру за участие), трансляция занятий через дичные аккаунты тренеров.
· Сокращение бюджетов на маркетинг.
· Подготовка к закрытию или падению посещаемости до минимума: каждый уже сейчас должен посчитать точку невозврата, то есть тот минимальный порог посещаемости, при котором клуб нужно закрыть даже без официального запрета.
· Обязательное измерение температуры посетителей на входе, постоянная санитарная обработка помещений, активная просветительская работа, открытые двери во все залы (для минимизации контактов).
· Пока закрыты спортивные госучреждения, но открыты фитнес-клубы – это возможность (востребованность услуги среди спортсменов, но в виде коротких карт).
Опыт геймификации во Владимире
Андрей Серан убежден, что навязанная властями или осознанная каждым лично социальная изоляция – отличная возможность для клубов заняться своими онлайн-сервисами и выстроить уже, наконец, омниканальную экосистему для своих клиентов, которые будут окружены нужной вам информацией, поступающей из всех каналов (интегральный подход). Из интересных решений в эпоху коронавируса он предлагает:
· Онлайн образование для персонала.
· Лидогенерацию в соцсетях – конкурсы, челленджи, полезный контент для пивлечения и вовлечения аудитории.
· Геймификацию тренировок. Многие шаги по вовлечению в фитнес-процесс строятся в виде игры: адаптация новичков (сделать определенные задания в различных залах и зонах клуба), командные челленджи («Убийцы лени» предполагают выполнение определенных задач, которые дает чат-бот, команда-победитель получает весомый приз).
· Трансляцию внутриклубных разработок вовне. Так, например, разработанные для корпоративных клиентов игры с шагами, которые подсчитывают гаджеты, или же внутриклубные проекты по похудению («Невесомость») Андрей планирует перенести на весь Владимир. Пока не введен полный карантин – возможны занятия и набор шагов на улице. В случае карантина контент можно будет видоизменить, сюжеты и сценарии переписать.
· Подобные интерактивные сервисы сейчас определенно выстрелят. При этом важно понимать, что это – просто инструмент. Его можно подстраивать под нужды. Та же платформа может использоваться для поставок полезного контента – рецепты, блоки тренировок, советы по здоровью и т.п.
Опыт регулярных карантинов в Челябинске
Ольга Прокопьева занимается пропагандой фитнеса и ЗОЖ в городе, где карантин – чуть ли не обычное явление. Практически каждый январь в регионе наблюдается похожая ситуация со скачком заболеваний тем или иным вирусом. Ее практика показывает, что отчаиваться не стоит, нужно просто перетерпеть, а потом клиенты вернутся так же быстро, как разбежались (даже быстрее, чем после новогодних каникул). К чему надо подготовиться:
· Звонки о заморозках будут идти волнами после каждого официального заявления властей.
· Механизм закрытия запускается после официального постановления, причем спортивных школ и секций касается чаще и больше, чем фитнес-клубов.
· Хороший вариант урезания издержек для клубов - сокращение расписания, раннее закрытие.
· Актуальны на период карантина - переход в мини группы, четкое расписание групповых онлайн занятий (использовать можно, например, платформу GymGo), наборы для занятий дома (в некоторых клубах уже собранные сумки с фитнес-болами, гантелями и т.п. стоят прямо на рецепции с просьбой вернуть после карантина).
· В маркетинге сейчас, как никогда, превалирует создания образа клуба как пространства без разговоров о коронавирусе (паника остается за нашими стенами), это оказалось очень востребовано.
Опыт сетевых проектов в Москве
Наталия Серафимова и Ирина Троска призвали игроков отечественного рынка фитнеса к принятию сложившейся ситуации, которая может еще больше ухудшиться: продажи и посещаемость упадут, будет сложно, поэтому главный вектор работы сейчас – удержание клиентов и команды. Что следует делать?
· Убрать все расходы, без которых клуб может просуществовать несколько месяцев – в первую очередь речь о маркетинге, мероприятиях, закупках оборудования (по возможности отложить), заморозке традиционного летнего ремонта и т.п. При этом мероприятия можно не отменять полностью, а выводить в онлайн.
· Провести переговоры с персоналом: очевидно, что при нулевых доходах платить ЗП нереально, следовательно, нужно просчитать, какие выплаты возможны при разных сценариях (при среднем, при низком, при нулевом доходе).
· Оказывать поддержку: внимание со стороны руководства очень важно для персонала. Даже простое человеческое участие.
· Переключить внимание с паники на конструктив: пусть сотрудники делятся с вами идеями антикризисных мер.
· Активизировать онлайн обучение для команды, проводить совместные онлайн тренинги, совещания, просто общение. Важно не терять связь. Те коллективы, которые в этой сложной ситуации останутся сплоченными, выйдут из кризиса победителями: они станут сильнейшими игроками на рынке за счет энергетики команды.
· Создавать контент для (само-)изолированных – одна из самых распространенных идей, которыми делится персонал. В этом контенте должны быть не только тренировки, но и полезные советы, рецепты, то есть все, что только может пригодиться. В клубах «Дон-Спорт» активные инструктора создают «папку контента» с видоуроками, которыми могут пользоваться по всей сети.
· Клиентам можно предлагать карты с более длительной заморозкой или с отсроченной активацией! (Короткие карты сейчас неактуальны, их готовим на возвращение).
· Провести интервью с клиентами – почему одни продолжают ходить в клубы (мотивация), а другие пошли на заморозку (отслеживание ситуации, обратная связь).
· Давать бесплатную заморозку до указанных в официальных документах сроков ЧС (в Москве пока это 10 апреля). Заморозки в регионах, как ни странно, даже не зараженных, тоже сейчас очень востребованы.
· Продумывать варианты коллабораций с продуктовыми компаниями, магазинами – если клиенты решатся на изоляцию, им нужны будут закупки, рецепты, запасы и т.п.
· Заранее готовить программы «для возвращенцев».

Антикризисная поддержка операторов продолжается. Мы знаем, что самое главное сейчас - это иметь основу для принятия решений. Сформировали для всех серию онлайн конференций, которые помогут.

  1. 23 марта 2020 г. Юридические и правовые аспекты работы фитнес-клуба в ситуации кризиса 2020 года.
  2. 25 марта 2020 г. Что делать фитнес тренеру, когда все вокруг паникуют
  3. 27 марта 2020 г. Обзор платформ и сервисов для онлайн-взаимодействием с аудиторией.
Будем держаться. #ФитнесНеБолей
Напомним, что все новости, материалы, курсы и мероприятия мы выкладываем в своих сообществах в Телеграм и Facebook, а самые необычные новости о фитнес-индустрии России можно смотреть в дружественном сообществе про Изнанку фитнеса