Кейс: как увеличить продажи в фитнес-клубе? | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Кейс: как увеличить продажи в фитнес-клубе?

10.01.2018

Эксперты считают EMS-тренировки довольно перспективным направлением в сфере фитнес-услуг, отмечая, что число EMS-студий увеличивается, причем темпы прироста выше, чем в сегменте классических фитнес-клубов. Естественно, это усиливает конкуренцию на рынке и сказывается на объемах выручки. Как получить рост продаж, когда конкуренты демпингуют? Расскажем о том, какие инструменты помогли организатору ЕМС-студий за полтора месяца увеличить оборот на 20%.

Задача
Найти инструменты, чтобы за полтора месяца увеличить оборот на 20%.

Решение
- Ставка на обновление. Компания первой в своем регионе начала предлагать тренировки в EMS-формате. При отсутствии конкуренции продажи шли достаточно хорошо. Но спустя некоторое время на рынке стали появляться новые игроки, которые откровенно демпинговали.
Компания также решилась на эксперимент: сделала скидку 50% на абонементы и за 2 дня получила практически месячный план. Но радость была не долгой. Получилось так, что студии были заняты клиентами, купившими карту с большим дисконтом, а для желающих приобрести абонемент после акции просто не было мест. Продажи остановились на 2 месяца!
Стало ясно, что такие скидки — это не вариант для нормальной работы даже в условиях жесткой конкуренции. Но конкуренты по-прежнему демпинговали. Продажи сократились практически вдвое. На тот момент компания развивала 3 студии EMS-тренировок по франчайзингу. Выручка в 2016 году составляла 1,5 млн руб. в месяц.

- Разделение по функциям. Каждую из студий «продают» по 2 менеджера. Прежде они работали как с текущими клиентами, так и занимались поиском новых. Во время обучения стало понятно, что следует сфокусировать их усилия на действующей базе, а также отработке входящих звонков.
Лидогенерацию теперь обеспечивают маркетологи на аутсорсинге: один работает с таргетированной рекламой, другой — с Яндекс. Директ и Google AdWords. Также поддерживаются аккаунты каждой из трех студий в Instagram. Все это однозначно увеличивает трафик.
Кроме того, компания намерена в ближайшее время запустить собственный сайт для студий, рассчитывая, что это даст дополнительный эффект в лидогенерации.

- KPI для мотивации. Также была изменена система мотивации для менеджеров. Если раньше они работали по схеме оклад плюс процент от продаж, то теперь, кроме твердого оклада, есть KPI. В числе показателей эффективности — планы по звонкам старым клиентам, а также максимальная отработка входящих звонков.
Включение KPI в мотивацию повысило активность сотрудников примерно на 20%. При этом руководство планирует также поменять бонусную систему: размер бонуса будет четко соотноситься с процентом выполнения плана.

- Отчетность и dashboard. Ежедневно менеджеры сдают отчеты по KPI и по продажам. Поскольку сотрудники территориально находятся в разных студиях, то оффлайн-совещания не проводятся, но есть общий чат в WhatsApp, где обсуждаются результаты и ставятся задачи.
Также внедрена доска, которая наглядно отражает результаты работы коммерческого отдела.

- Автоматизация бизнес-процессов. Компания занялась автоматизацией продаж. Во-первых, внедрили CRM, подключили IР-телефонию. Во-вторых, разработали скрипты и начали слушать разговоры, чтобы выявить и исправить ошибки.
Это дало результат. Если раньше из 5 позвонивших на тренировку записывались 1−2 человека, то теперь 3−4. То есть конверсия выросла в 2 раза.

- Опрос, средний чек, возврат клиентов. Были использованы и другие инструменты. Так, был проведен опрос и замерен рейтинг NPS. Несмотря на то, что все опрошенные клиенты поставили 10 баллов, компания не отказалась от действующих программ лояльности. Одна из таких — дополнительная скидка при продлении карты, если клиент приводит друга.
Проведенный ABCXYZ-анализ подтвердил: целевая аудитория, портрет покупателя были определены четко и правильно.
Были предприняты шаги, направленные на увеличение среднего чека: клиентам более активно стали предлагать спортивное питание. Это дало возможность увеличить средний чек на 5−10%.
Также в компании поработали над возвратом ушедших клиентов, предложив специальную цену. Вернули примерно 10% из тех, кто раньше уже покупал карту.

Результат
За неполные 2 месяца продажи в трех EMS-студиях увеличились на 20%. При этом цена остается стабильной.

Источник