Путь к корпоративным клиентам | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Путь к корпоративным клиентам

18.08.2014 Продажи, корпоративный фитнес, Fitness Expert Digest

Дэвид Пикеринг, основатель и член совета директоров International Fitness Club и сооснователь-председатель IHRSA Health Care Taskforce, на IHRSA 2014 в Сан-Диего рассказывал о том, как работать с короративными клиентами.

За последние годы развития фитнеса в мире у индустрии были как взлеты, так и падения. В частности, кризис очень серьезно ударил по этому сектору экономики. И хотя в большинстве стран постепенно заинтересованность в фитнесе возвращается, игрокам рынка становится все сложнее привлекать клиентов, в том числе и корпоративных.

За время кризиса большинство любителей фитнеса успели привыкнуть к low cost, маленьким студиям и outdoor-тренировкам. Несмотря на стабилизацию экономики, клубы, предоставляющие стандартный набор фитнес-услуг, продолжают терять клиентов. Снижение числа клиентов на 17-18% по США в целом означает, что порядка 2 млн человек потеряли интерес к традиционному формату фитнес-клуба. Что же делать в этой ситуации спортивным центрам?

Гуру маркетинга Тэд Левитт говорил: «Если ты не думаешь о сегменте своего бизнеса, значит, ты вообще не думаешь». Руководство фитнес-клуба на определенном этапе должно принять решение о том, с какой целевой аудиторией и каким конкретно образом работать. В частности, можно сделать ставку на корпоративные контракты.

Непосредственно в США ситуация складывается таким образом, что под влиянием традиционных каналов информации (ТВ, радио) люди уже привыкли к мысли, что здоровый образ жизни должен стать нормой. Но благодаря все тем же СМИ аудитория понимает, что многие оздоровительные программы предлагает им непосредственно государство, а также компании-работодатели в содружестве с властями и страховыми компаниями. И публика уже подсознательно ждет от руководства фирм конкретных предложений.

Даже если в других странах это пока не основной тренд, индустрия развивается именно в этом направлении. Сами компании осознают, что вкладываться в здоровье персонала выгодно. Во-первых, благополучные сотрудники более результативны. Во-вторых, налицо финансовая выгода: компания избегает крупных штрафов за травмы на производстве. В-третьих, она повышает лояльность работников, развивая популярное на сегодня направление велнеса, то есть повышая качество жизни людей, что делает работодателя привлекательным и для прочих соискателей.

Простой пример: лидер общественного мнения Microsoft ежегодно вкладывает порядка $8 млн в оздоровительные программы для персонала. Да и в целом на 2013 г. у 87% американских компаний уже имелись те или иные оздоровительные программы для коллектива, к которым фитнес-клуб мог бы просто присоединиться, добавив «изюминку» и «не изобретая велосипед». Иными словами, на сегодняшний день можно говорить о том, что предложения фитнес-клубов в этом направлении будут востребованными.

Каким образом выстроить "сценарий победителей" и убедить компании сотрудничать с профессионалами фитнеса? Какие правильные шаги навстречу сделать? Как работать с возражениями? Читайте в Fitness Expert Digest № 6