Сотрудник как партнер | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Сотрудник как партнер

27.02.2016 управление, персонал, контроль работы, фитнес, фитнес-клуб, спорт, фитнес-индустрия

Эксперт: Анжела Кувшинникова, директор по развитию сети Republika

Реалии современного фитнес-рынка (как и любого другого в нашей стране, к сожалению) таковы, что у тех, кто хочет строить и развивать свой бизнес, зачастую воруют.

100 и 1 способ воровства

Воруют клиенты (те же полотенца или даже камни из сауны, да-да, бывали и такие случаи). И воруют сотрудники. Причем практически в каждом отделе и на любом этапе личного общения с клиентами. И если ситуацию с полотенцами можно решить чипированием и установкой рамки на входе (да, она стоит 150 000 рублей, но при годовом обороте в 5000 полотенец и недостаче минимум 150 штук в год это оправданные траты), то остальные способы воровства пресечь аналогичными простыми методами порой просто невозможно.

Давайте хотя бы бегло ознакомимся с возможными вариантами воровства денег сотрудниками у клуба. Отдел продаж при отсутствии автоматической системы контроля может воровать как сами клубные карты, так и заморозки. Только специальные программы совместного доступа (когда после заключения договора внесение изменений доступно только определенным лицам, контролирующим процесс) и/или использование фискальных чеков могут хоть как-то регулировать эти потери клуба. Очевидно, что даже личный контроль руководства проблемы не решит, ведь управляющий физически не в состоянии проверять лично по 300 контрактов в месяц.

Бывают, впрочем, случаи, которые невозможно предотвратить даже при автоматической обработке договоров. В практике нескольких клубов были случаи, когда менеджеры по продажам продавали клиентаи полный договор, а оформляли его как корпоративный дисконт, разницу кладя себе в карман. В случае многолетней работы клуба, при отсутствии текучки кадров и наличии высокого процента продлений подобные схемы «взаимодействия» отследить можно только благодаря случайности. Ведь старые клиенты легко отдают наличные за годовую карту давно работающему и известному им много лет менеджеру на личных встречах в клубе или даже в кафе. В результате клиент и не подозревает, в чем участвует, но факт воровства – налицо.

Работники рецепции вполне могут «заимствовать» у клуба что-то «по мелочи», если, скажем, в их зоне ведется розничная продажа воды, одежды, бижутерии, гаджетов, жетонов в солярий и чего угодно еще. Неучтенные гостевые визиты – еще одна головная боль и дополнительный заработок рецепционистов (в том случае, если только персональные тренеры не получают процент за приглашение гостей; тогда они с предельным вниманием будут вести учет всех участников ознакомительных визитов).

Салон красоты – вообще раздолье для мошенничества. То, что происходит в уютных кабинетах специалистов индустрии красоты, знают только двое: клиент и его мастер. Невозможно отследить, ни какие процедуры проводятся, ни на каких препаратах (вплоть до принесенных из дома ампул для косметологических инъекций), ни какой продолжительности и т.п.

Каким же способом бороться с этим недугом – воровством? Один из возможных вариантов – принципиально иная форма сотрудничества с персоналом. Мы предлагаем сделать сотрудников партнерами по бизнесу. Дать каждому возможность зарабатывать, не упуская при этом собственной выгоды и не теряя уровень качества. Для этого необходимо ваш персонал перевести на договор субаренды.

Не мешайте зарабатывать

Смысл новых отношений с персоналом сводится к простой максиме: если вы не хотите, чтобы у вас воровали, если не хотите, чтобы была постоянная текучка кадров, предоставьте своим сотрудникам возможность самостоятельно зарабатывать. В этом случае вам уже не будет принципиально важно, о чем, с кем и как договаривается мастер салона красоты, или сколько платит клиент за персональный тренинг в обход клуба непосредственно инструктору. Ваши отношения перейдут в иную плоскость – плоскость партнерства.

Практически внедрение новой системы нагляднее всего прослеживать на примере тренажерного зала. Избежать ситуации, когда клиенты в обход клуба платят тренерам наличными, можно достаточно легко: пусть ваши персональные инструкторы станут вашими арендаторами. В нашей сети практикуется именно такая система. Все наши тренеры (их около 30 на 4000 постоянных клиентов), будучи индивидуальными предпринимателями, ведут собственный бизнес на нашей территории. Они платят нам ежемесячную аренду – 45 000 рублей (новым тренерам дается стартовая цена от 15 000 рублей на время набора клиентов). Всю остальную прибыль работники забирают себе. При этом они вольны устанавливать собственные цены на тренировки, если чувствуют в себе такие силы. Клуб озвучивает клиентам лишь «рекомендуемую» стоимость персонального тренинга.

Данная схема несколько усложняется при внедрении в других департаментах. Скажем, у инструкторов по единоборствам ежемесячная аренда зала или ринга существенно ниже (порядка 10 000-15 000 рублей в месяц), поскольку у них поток персонально занимающихся гостей ощутимо меньше. Инструкторы группового зала состоят в штате клуба, а при проведении персональных тренировок платят за аренду зала почасовым образом. Это же касается и инструкторов бассейна.

Детский клуб работает по принципу секционных занятий, то есть в штате нет инструкторов, которые будут просто проводить время с детьми в специальной комнате, пока родители занимаются. Есть почасовое расписание конкретных занятий, и руководители детских групп сообразно своей загруженности платят порядка 5000-10 000 рублей в год за возможность работать в клубе + 5000 в месяц за аренду зала.

 

Качество и количество

Многие руководители фитнес-клубов задаются сегодня вопросом о том, как скажется подобная система сотрудничества с персоналом на основе договора аренды на качестве предоставления услуг и текучке кадров. Наш опыт показывает, что состав сотрудников остается стабильным (мы сейчас говорим именно о тренерском составе, поскольку в зоне рецепции и отдела продаж текучка кадров все равно наблюдается). При этом качество услуг ни в коей мере не становится хуже.

Казалось бы, уровень подготовленности тренера проверяется непосредственными руководителями и департаментом по персоналу лишь в процессе найма сотрудника на работу: подробное изучение резюме, регалий, проверка практических навыков. Но в действительности отсутствие контроля качества в дальнейшей деятельности уже не так критично. Качество работы инструкторов проверяют сами клиенты.

Согласитесь, если вас не устраивает стиль работы, опыт или результаты вашего персонального тренера, вы не будете продлять с ним общение и финансовые связи. Таким образом, плохой тренер будет просто не в состоянии платить клубу арендную плату. Меж тем успешный тренер сможет позволить себе не только зарабатывать по 150 000 в месяц, но и регулярно повышать свою ставку, если сочтет необходимым. По сути, имеет место банальное «голосование рублем», что в нашем понимании вполне можно приравнять к клиентскому контролю качества услуг.

Все мы прекрасно знаем, что клиенты очень привязываются к своим инструкторам. Каждому известны случаи, когда клиенты меняли клубы, когда менял работу любимый тренер, но вряд ли кто припомнит момент, когда в другой фитнес-центр бросались за менеджером по продажам. Следовательно, инструкторы – это один из главных активов и ресурсов любого клуба. Дайте им возможность работать с вами в связке и прилично зарабатывать. Дайте им возможность почувствовать себя самостоятельными предпринимателями. Дайте им ощущение, что вы действительно любите и цените и их самих, и их вклад в ваш центр.

Это может выражаться на любом уровне: личного общения, договорных отношений, многочисленных деталей. Мы, например, уже при планировке клубов предусматриваем места для отдыха сотрудников (вплоть до спальных комнат для мужчин и женщин, ведь все мы понимаем, что между тренировками могут быть длительные промежутки). У нас прекрасные столовые, телевизионные комнаты, замечательные условия непосредственно аренды. Мы заботимся о своем персонале, а он заботится о своем клубе, принося и себе, и нам прибыль, а клиентам – радость достижения целей. Таким образом, все взаимодействующие стороны оказываются в выигрышной ситуации.

Как юридически оформить инструктора по договору субаренды?

В чем выгода партнерских отношений с клиентами?

От чего отталкиваться при установлении цены за аренду для тренера?

Читайте полный текст статьи в журнале “Фитнес Эксперт Дайджест” №05 февраль 2016/апрель 2016