Стартовый пакет как рычаг для повышения продаж дополнительных услуг | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Стартовый пакет как рычаг для повышения продаж дополнительных услуг

06.02.2018

Большинство фитнес-клубов стремятся наполнить годовой абонемент различными бонусами, подарками и бенифитами, сделать клубную карту максимально интересной для потребителя, сохраняя ее прибыльность для компании в целом. В стартовом пакете зачастую есть и заморозка, и фитнес-тестирование, и еще много разнообразных включенных в контракт услуг. Мы более подробно разберем одну из них – это вводная тренировка, которую можно определить как инструмент для привлечения к покупке дополнительных услуг.

Конечно, нельзя обойти стороной вопрос, касающийся предоставления сервиса должного уровня. Никто не станет спорить, что сервис влияет на продажи. Высокий уровень сервиса их увеличит. Если в данной области у клуба есть проблемы, то и с финансовыми показателями, как правило, они тоже есть.

В сервисной составляющей вводной тренировки мы также говорим о статусе компании, о лояльности к клиенту, о его оправданных ожиданиях. Не менее важна и сама презентация тренера, который предоставит данную услугу. Сформировать в сознании клиента свой высокий статус профессионала, дать ему возможность доверить незнакомому человеку самое ценное, что у него есть, – свое здоровье. Вот к чему необходимо стремиться!

Утверждая, что вводная тренировка – это инструмент, мы говорим о наполняемости этой услуги. Набор упражнений, уровень сложности, нагрузка, работа по технике безопасности выполнения движений. На вводной тренировке нужно дать клиенту почувствовать то, за чем он пришел, дать возможность ощутить вероятность достижения цели. Возможность привлечения клиента заниматься с персональным тренером будет слишком незначительна, если его потребности не были выявлены, цели не сформированы и не установлены, а ценность персонального тренинга не обозначена.

Кейс: сеть клубов Pride Club

Некоторое время назад руководство клуба столкнулось с проблемой: конверсия по проведенным вводным тренировкам в одном клубе была 21%, в другом и того меньше, 15%. Хотя успешным показателем можно считать не менее 40%, если вы работаете в сегменте бизнес. Вот какие шаги были предприняты:

1. Провели внутреннее обучение по формату вводной тренировки, объяснив сотрудникам, как компания видит цели и ценности вводной тренировки для тренера, для клиента и для компании, что подразумевает под сервисной составляющей, какой должна быть наполняемость данной услуги. Ну и, конечно, базовый курс по продажам и самопрезентации.

2. Рассказали каждому тренеру, как работать с его личной базой, как вести нового клиента: на следующий день после тренировки необходимо позвонить и узнать о самочувствии, еще через неделю сделать звонок, напоминающий о себе, и, если сделка не состоялась в этот период времени, через две недели нужно звонить и отрабатывать скрипт по продаже дополнительной услуги.

В дальнейшем была выявлена взаимосвязь с тем, что в системе мотивации оплачивалась вводная тренировка любого качества, независимо от ее результативности. Ставка была не столь значима, гораздо меньше, чем за персональную тренировку, а дополнительные усилия – работа с базой, звонками и скриптами – никак финансово не компенсировались.

Тогда было решено оставить прежнюю ставку за вводную тренировку, которая была проведена, но конвертации в персональную тренировку не произошло, и увеличить оплату за вводную тренировку, приравняв ее к ставке за персональную тренировку, при условии конверсии в дополнительную услугу в течение следующего месяца.

За квартал показатель конвертации вводной тренировки в персональную вырос до 30% (на 10%). Текущий контроль формата вводной тренировки показал высокую вовлеченность тренерского состава в увеличение сервиса, а также лояльность клиентов.