Стимулируем продажи: когда акции работают | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Стимулируем продажи: когда акции работают

23.09.2015

Татьяна Иванова, бизнес-консультант по продажам в фитнесе рассказала Fitness Expert  о "работающих" акциях и программах лояльности в фитнес-клубе.

- Статистика по фитнес-клубам показала, что апрель и май 2015 г. были едва ли не худшими в индустрии по выполнению планов продаж за последнее десятилетие. И если продления находились еще на приемлемом уровне, то продажи новых карт упали  существенно. Это связано, конечно же, с общей экономической ситуацией, с сезонностью в фитнес-отрасли и с возросшими в этот период тратами клиентов на отдых, особенно при небольшом падении курса евро. Но факт остается фактом: провал был ощутимым, и всем нам необходимо понять, какие же акции могут помочь выйти из неприятной ситуации.

Прежде чем переходить к каким-либо акциям, нужно сформировать базовый прайс-лист, чтобы понимать дельту, в рамках которой можно варьировать стоимость карт и услуг, устраивая акции.

Составив базовый прайс, вы поймете, какую скидку можете предложить существующим и новым клиентам клуба, что позволяет сформировать план

акций на год.

При составлении плана акций я бы советовала учитывать следующие особенности:

1. Всегда разделяйте предложения для новых

клиентов и продлений. 

2. Для продлений имейте постоянное положение о

скидках на продление или программу лояльности.

3. При планировании акций обращайте внимание на

месяц окончания срока действия карт по акции (самые «непродляющиеся» карты – с окончанием в апреле, мае, июне).

4. Планируйте основные акции на год, это обеспечит

своевременную рекламную кампанию, более точную

среднюю цену при планировании, прогноз по окончанию карт.

5. Вводите системы рассрочек от клуба и рассрочек и

кредитов через банки.

6. Оперативно реагируйте на текущую ситуацию с

выполнением плана.

Теперь поговорим об акциях для новых клиентов клуба. Условно я бы разделила их на четыре группы:

1) с бонусами;

2) со скидками;

3) со скидками и бонусами;

 4) новые виды карт. 

Но помните: какую бы акцию мы ни вводили,

потребитель смотрит на окончательную, финальную цену!

И давайте не будем забывать, что любая акция хороша, когда вы проводите ее впервые. Поэтому не ограничивайте себя в креативе, но и не забывайте тщательно все просчитывать, чтобы не терять прибыль. Чем больше вы изобретете нового, тем лучше будут работать ваши скидки.

Какие параметры необходимо учитывать при составлении базового прайс-листа? Что требует больше затрат: скидкти или расходы на внедрение программы лояльности?  Какие меры необходимо предпринять в случае невыполнения планов по продлениям? “Бесплатно” или “в подарок”? Читайте полную версию статьи в Fitness Expert Digest №03 август/октябрь 2015