Стимулируем продажи: когда акции работают | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Стимулируем продажи: когда акции работают

23.08.2017

Эксперт: Татьяна Иванова, бизнес- консультант по продажам в фитнесе

 

Могут ли акции помочь с продажами?



ФОРМИРОВАНИЕ БАЗОВОГО ПРАЙС-ЛИСТА

Прежде чем переходить к каким-либо акциям, нужно сформировать базовый прайс-лист, чтобы понимать дельту, в рамках которой можно варьировать стоимость карт и услуг, устраивая акции. Советы тут такие:

1.  Изначально формируем прайс-лист с учетом плюс 10-15% к реальной рабочей цене. Всегда используем в презентации базовый прайс, чтобы донести до клиента ценность предложения в данный момент.

2.  Дневная карта – 60-80% от полной карты (влияет включение выходных, а если включение, то по какому графику: весь день, утро или, наоборот, после 16 часов).

3. Полугодовая карта – 65% от годовой.

4. Семейная – 90% от индивидуальной.

5.  Карта без заморозки – 85-90% от карты с заморозкой.

6.  Детские – деление на две или три возрастные группы. Составив базовый прайс, вы поймете, какую скидку можете предложить существующим и новым клиентам клуба, что позволяет сформировать план акций на год.

 

АКЦИИ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ

При составлении плана акций я бы советовала учитывать следующие особенности:

1.  Всегда разделяйте предложения для новых клиентов и продлений.

2.  Для продлений имейте постоянное положение о скидках на продление или программу лояльности. Это позволит вам планово продлевать своих клиентов. Члены клуба, зная о своих скидках или бонусах на постоянной основе, уже не будут ориентироваться на акции для новых клиентов.

3. При планировании акций обращайте внимание на месяц окончания срока действия карт по акции (самые «непродляющиеся» карты – с окончанием в апреле, мае, июне). То есть любая акция не должна заканчиваться в эти месяцы (скажем, в сентябре не рекомендуется делать акции на полугодовые карты).

4.  Планируйте основные акции на год, это обеспечит своевременную рекламную кампанию, более точную среднюю цену при планировании, прогноз по окончанию карт. Сейчас это довольно сложно делать, но основные акции все же необходимо планировать.

5.  Вводите системы рассрочек от клуба и рассрочек и кредитов через банки.

6.  Оперативно реагируйте на текущую ситуацию с выполнением плана.

Разберем подробнее предложения по продлению и возобновлению членства (скидки не суммируются с проходящими акциями для новых членов клуба). Я бы предложила добавить к положению о скидках на продление, которое включает градацию скидок, зависящую от срока занятий в клубе и от того, за сколько времени клиент продлевается, еще и программу лояльности. Такая программа может включать подарочные услуги (гостевые визиты, массаж, персональные тренировки, фитнес-тестирования, услуги SPA и т.д.) в количестве в зависимости от срока занятий в клубе. Сравнительно недавно мы просчитывали, сколько будет стоить внедрение такой системы в одном из клубов. В сравнении с затратами на скидки расходы на программу лояльности оказались практически вдвое ниже. В случае невыполнения плана по продлениям необходимо вводить и оперативные меры. Их несколько:

1.  Введение карты на два года на продление Не бойтесь, что потом будет некого продлевать. Откликнутся только самые лояльные – 10-20 человек. Разместите объявления в клубе – откликнутся лояльные члены клуба с окончанием карт в разные месяцы. Сделайте выборочный обзвон лояльных членов клуба. Карта будет интересна, если заморозка в два раза дольше, чем в годовой карте.

2.  Введение специальной цены на «старые» продления Посредством обзвона и SMS-рассылки менеджеры должны постараться замотивировать как можно больше бывших клиентов клуба, но важно в этом случае не приравнивать исходящий звонок и SMS, поскольку в первом случае мы получаем обратную связь, а во втором – нет.

3.  Усиление предложения для продлений Добавить месяц или лето (для мая, июня и июля). Сделать дополнительную скидку. Ввести аналогичную скидку для членов семьи, которые еще не занимались в клубе.

 

ПРИВЛЕКАЕМ НОВИЧКОВ

Мы достаточно подробно остановились на том, как работать с продлениями, а теперь поговорим об акциях для новых клиентов клуба. Условно я бы разделила их на четыре группы:

1) с бонусами;

2) со скидками;

3) со скидками и бонусами; 

4) новые виды карт.

 

Но помните: какую бы акцию мы ни вводили, потребитель смотрит на окончательную, финальную цену! Акции с бонусами (увеличение срока действия карты или добавление услуг):

12=15 или 12=18

6=9

3=4

 

- на вторую карту (первая 100%, вторая 50-70%);

- к празднику;

- за оформление в день покупки;

-  за переход из другого клуба (клиент должен предъявить договор, чтобы получить скидку);

- купон с сайта;

- скидка при предъявлении флаера;

- скидка при предъявлении приглашения от друга – члена клуба (купоны и флаеры, кстати, это еще и отличный инструмент аналитики на предмет того, по каким каналам о вас и ваших акциях узнают потенциальные клиенты);

-  убывающая скидка (май, август и декабрь).

Акции со скидками и бонусами (клиентам менее интересны, но повышают среднюю цену покупки; главное – постоянно менять срок и скидку, не повторяя каждый месяц одно и то же):

-  скидка 5% плюс три месяца в подарок или лето в подарок;

-  скидка 10% и плюс два месяца в подарок.

Новые виды карт:

-  100 посещений и 50 посещений (ограничены 1 годом и 6 месяцами). Обоснование для снижения цены.

- Карты на 4, 3, 2 и 1 месяц в летний сезон. Еще одним плюсом для новых клиентов всегда будет являться возможность рассрочки и кредита через банк. Практика показывает, что работу с банками не сильно приветствуют инвесторы. Но оформление карт в кредит действительно работает, поскольку людям так проще финансово и удобнее контролировать бюджет. Оформление карт в кредит может составить 20-30% от всего количества карт за месяц. Рассрочка и кредит от банка отличаются тем, кто в итоге берет на себя ответственность за выплату процентов банку – клиент клуба или сам клуб. В последнем случае разумнее делать рассрочку на базовый прайс с равными платежами на 6 или 12 месяцев, чтобы итоговая стоимость карты осталась в диапазоне стоимости карт, которые мы оформляем со скидками. И давайте не будем забывать, что любая акция хороша, когда вы проводите ее впервые. Поэтому не ограничивайте себя в креативе, но и не забывайте тщательно все просчитывать, чтобы не терять прибыль. Чем больше вы изобретете нового, тем лучше будут работать ваши скидки. Только не повторяйте ошибок коллег, среди акций которых можно встретить нелогичные типа «Принеси апельсин – получи скидку!», «Скидка равна сумме семерок или девяток в вашем паспорте!», «Скидка равна вашему возрасту!», «Скидка в этот день равна температуре воздуха в 9 утра!» и т.д.

 

Материал из Фитнес Эксперт Дайджест №03 август/ октябрь 2015 (06)
Получить 
номер журнала.
Оформить подписку.